Китайский философ Лао-цзы сказал: «Путешествие в тысячу миль начинается с одного шага». Первый шаг к успеху для компаний в Китае — уделить время разработке правильной стратегии.
Китай — это огромный рынок с большим потенциалом, но он также может быть очень сложным и дорогим. По моему опыту, когда люди спрашивают меня, как добиться успеха в Китае, я перечисляю 4 «П»: планирование, люди, терпение, прибыль.
Еще одна старая поговорка гласит: «Хорошее планирование — половина пути к успеху», и многие неудачи в бизнесе являются результатом отсутствия планирования и плохого исполнения. Независимо от размера компании, вопрос «Как бы вы хотели, чтобы ваша компания росла в ближайшие 5 лет?» и «Какова цель вашей стратегии в отношении Китая?» это руководящие принципы для компаний, планирующих выйти на китайский рынок.
Работая в Пекине, я встретил генерального директора крупной зарубежной компании, пытавшейся открыть франчайзинговую сеть западных ресторанов, и спросил его: «Какова ваша стратегия в Китае?»
Ответ был неясным, но он заверил меня, что все обсуждалось и что у него есть очень опытные китайские друзья в индустрии гостеприимства, которые помогли со стратегией. Через полгода, без четкой стратегии и плохого планирования, проект столкнулся с проблемами.
Расположение ресторана было неподходящим, было множество проблем с соблюдением требований, и все они требовали больших затрат на ремонт. Еще через полгода глобальная штаб-квартира потеряла доверие к местной команде и ликвидировала ее. Все это было очень дорогим мероприятием.
У другого клиента, который начал свой бизнес в Китае (без надлежащих юридических структур), возникли проблемы с получением денег от своих клиентов. Их стратегия заключалась в том, чтобы просто продавать больше в Китае, но они забыли, что в Китае валюта контролируется и что доходы от продаж могут остаться в Китае. Без соответствующей бизнес-модели даже успешная модель продаж не гарантирует прибыльного роста.
Стратегия Китая требует большего, чем красивый документ. Как и любая стратегия, она требует размышлений, опыта и приверженности со стороны высшего руководства. У него должны быть четкие цели, но он должен основываться на реальном знании того, чем Китай отличается от внутреннего рынка.
Команда менеджеров должна использовать это, чтобы определить, какие исследования необходимо провести, определить целевой рынок и что еще нужно о нем узнать. Очень важно реально оценить, насколько хорошо вы знаете своего потенциального делового партнера и как вы можете проверить его сильные стороны.
Опытный финансовый директор должен участвовать в планировании стратегии, поскольку соблюдение требований и структура очень важны для того, чтобы с самого начала все было правильно.
Каждой компании нужна своя бизнес-модель и индивидуальная стратегия. Элементы, которые следует учитывать при подготовке стратегии для Китая, могут включать:
Анализ рынка
— На какие географические рынки вы будете ориентироваться?
— Каковы юридические требования к вашей продукции или услугам в Китае?
-Должны ли мы войти? Если да, то каковы ключевые факторы успеха?
Оценка конкурса
— Каковы ваши конкурентные преимущества в Китае? Вы недавно проводили SWOT-анализ китайского рынка?
-Сколько вы можете найти?
Параметры ввода
— Каковы ваши краткосрочные и долгосрочные цели развития компании?
— Можно ли поехать одному или поискать местного партнера в Китае?
Бизнес модель
— Знаете ли вы, что Китай является страной, контролируемой иностранной валютой? Как вы будете получать прибыль / деньги домой?
— Учитывали ли вы соответствующие налоговые и юридические требования для каждой бизнес-модели?
— Вы понимаете финансовые последствия каждой бизнес-модели?
Участие
— Хватит ли у вас терпения и ресурсов для реализации вашей китайской стратегии?
— Как долго вы готовы ждать успеха и сколько это может вам стоить?
— Есть ли у вас навыки и компетенции, необходимые для реализации, например, есть ли у вас двуязычный персонал, свободно владеющий английским и китайским языками?
«Люди» имеют решающее значение для вашего успеха. Это не только сотрудники вашей компании, но и подходящие партнеры, в том числе дистрибьюторы, поставщики и бизнес-консультанты. Двуязычный персонал в вашей команде также должен обладать соответствующими способностями и навыками. Компетентный и опытный персонал может иметь огромное значение.
«Люди» и «терпение» в Китае идут рука об руку — терпение необходимо для построения отношений и преодоления языковых, культурных и деловых проблем. В Китае отношения превалируют над бизнесом, и надлежащее знакомство и установление доверия могут занять много времени. Терпение с долгосрочной инвестиционной стратегией очень важно, и потребуется время, чтобы окупиться.
Наконец, если «Планирование, Люди и Терпение» тщательно продуманы и хорошо выполнены, то за ними должна последовать «Прибыль»!
