Во всем мире покупка и продажа предполагают переговоры. В этой статье задается вопрос «Почему?» затем смотрит на заключение сделок с исключительно неамериканской точки зрения.
В течение многих лет я был опытным переговорщиком и даже преподавал переговоры в корпоративной Америке и колледжах. Мне нравилось платить за что-то как можно меньше или продавать как можно дороже.
Затем что-то произошло. Я прекратил переговоры. Идея торговаться о цене чего-либо потеряла свой блеск, и вскоре я стал ржавым переговорщиком.
Переломный момент наступил после переезда в Калифорнию и проведения первого «интервью» с сотрудником дорожного патруля. Я ехал слишком быстро и слишком близко. Почему-то этот билет был первым из многих, которые мне пришлось заплатить. Я думаю, что средства были использованы для финансирования райдшеринга. Во всяком случае, я отказался от попыток выбраться из них.
Десять лет спустя, после заботы о моем отце, у которого была болезнь Альцгеймера, а затем, размышляя о привычке моих покойных родителей экономить деньги, я спросил: «Почему?» Хотя их яйцо и гнездо поддерживали моего отца до его смерти в возрасте 90 лет, они вели скромную жизнь с небольшим количеством выходных среди тяжелой работы и самопожертвования.
Я помню, как в те годы моя мать постоянно подталкивала меня к заключению выгодной сделки.
Когда в 1980-х годах уличный торговец на черном рынке в Тайбэе попытался продать мне часы Patek Philippe за 125 долларов, я пошел на сделку, хотя знал, что настоящие швейцарские часы ручной работы будут стоить намного дороже.
Сегодня я смотрю на это по-другому. Я спрашиваю: «Чего это стоит для меня?»
Когда армянский художник продавал картину Хор Вирап на вернисаже в Армении, я не смог договориться, несмотря на поощрение хозяина. Страна моих предков продолжает расти как независимая республика, и я хотел поддержать ее народ. Я заплатил полную цену. Это было странно и в то же время освобождающе. Хотя я редко хочу владеть искусством, мне стоило привезти домой этого художника, изображающего монастырь на Араратской равнине.
С другой стороны, когда авторитетная компания по вывозу деревьев предложила 2000 долларов за спил дерева рядом с моим домом, я понял, что цена того не стоит. Вместо этого я сказал подрядчику, что задача взобраться на ветки деревьев и спилить их в одиночку теперь стала более привлекательной и напомнила мне о моей юности. Подрядчик предупредил меня, что память о моей молодости почти сорокалетней давности может стоить мне гораздо дороже, если я упаду с дерева. Я рассмеялся в полном согласии. Но поезд моей юности отличался более чем на 1250 долларов от того, что я был готов заплатить. Несмотря на плохую экономическую ситуацию, ему не стоило заставлять бригаду из 3 человек ехать 35 миль к нашему дому, чтобы сократить расходы. Он ушел в хороших отношениях. С тех пор мы с мужем благополучно срезаем проблемные ветки с дерева.
Почему многие из нас не покупают и не продают, исходя из того, сколько это для нас стоит? определение сколько что-то стоит для нас это способ иметь дело с честностью. Кроме того, мы не рискуем обидеть друг друга, потому что стоимость — это то, что мы готовы заплатить за товар. Если нет точки соприкосновения, нет согласия.
Я бы никогда не заплатил пятизначную цену за часы Patek Philippe ручной работы. Возможно, стоит потратить сотни часов на его изготовление, но для меня такой уровень мастерства того не стоит. Я бы чувствовал себя намного лучше, потратив эти деньги на подарок для опекуна.
Сколько это стоит для вас? Начните спрашивать об этом, и вы удивитесь, насколько комфортнее и увереннее вы почувствуете себя, пытаясь что-то купить или продать.
Насладитесь этим последним примером миллиардера, отчаянно нуждающегося в воде.
Во многих частях мира качество питьевой воды становится все более низким. И наоборот, в большинстве городов вода из-под крана стоит копейки за галлон.
С годами мы привыкли платить за бутылки с водой. На вечеринке под открытым небом, чтобы утолить жажду, мы можем заплатить 2 доллара за ту же бутылку воды, которую мы купили бы за 20 центов в ящике.
Готовы ли мы платить больше?
Это зависит.
Вдали от цивилизации в зафрахтованном самолете миллиардера заканчивается топливо. Пилот совершает аварийную посадку в пустыне между двумя воюющими странами. Дни идут, а поисковые группы не могут попасть в самолет из-за конфликта. Когда припасы истощаются, а экипаж отказывается покидать самолет, миллиардер отправляется в пустыню в поисках воды. Проходит три дня, и он очень слаб, и его глаза красные. Он пытается сосредоточиться, когда замечает фигуру вдалеке. Вскоре над ним стоит старик с темной кожистой кожей. Его одежда порвана и выглядит изношенной, но на груди у него висит набитая кожаная сумка-робот, наполненная водой.
Чего стоит миллиардеру пить воду этого старика?
Стал бы он вести переговоры? Я сомневаюсь в этом.
Сколько он готов заплатить этому старику за чашку спасительной воды? 1000 долларов? 10 000 долларов? 100 000 долларов?
Поэтому нет смысла вести переговоры. Переговоры не отражают реальную ценность или ценность чего-либо между двумя сторонами, которые исходят из разных мест и точек зрения.
Мы должны взять на себя ответственность и решить, какую ценность мы придаем вещам, которые покупаем и продаем. Если мы будем практиковать это, у нас будет больше того, что нам нужно, вместо того, чего мы на самом деле не хотим.
«Не по-американски», — скажете вы. Может нет. Кроме того, транзакция становится намного менее напряженной и более полезной, когда мы спрашиваем: «Чего это стоит для меня?»
