Мой психоанализ жемчужной промышленности Китая и ее высокоэффективных методов продаж
«Что такое бесплатный подарок? Разве не все подарки бесплатны?»
— Анон
Из гостиничного номера: Рэймонд Фонг; Пекин, Китай.
Продажи — это работает 🙂
Путешествуя по Пекину, мы с подругой заехали в огромный жемчужный магазин, и у входной двери нас встретили несколько красиво одетых дам, одна из которых провела нас внутрь. Затем она привела нас к стенду с большим аквариумом наверху.
В аквариуме было несколько устриц размером с мою ладонь. Она протянула моей подруге сеть и вытащила для нее рыбу. (Так что да… устрицы – это вид спорта в Китае, вроде…) Все это время дама давала нам уроки об устрицах и жемчуге – разных цветов, разных типов, разных мест, где их можно достать и т. д.
Начинается образовательная часть распродажи
Это было не что иное, как обучение устрицам и жемчугу.
Как увлекательно. Я никогда не думал, что буду так сильно волноваться об устрицах (в основном я был озабочен тем, какой соус полить их, прежде чем съесть их целиком).
Как только мы получили нашу устрицу, дама поставила ее на стол, достала нож и нарезала эту бедную маленькую устрицу (никогда не было шанса), все время прося нас угадать, сколько жемчужин мы можем найти внутри.
Она закончила целый образовательный урок, который, будь у него убийственный заголовок, выглядел бы примерно так:
«Кто еще хочет знать способ № 1 определить, поддельны ли эти украшения с жемчугом, и сэкономить сотни долларов?»
Она показала нам, как именно определить, настоящий жемчуг или нет, и показала нам этот тест в действии. Мы использовали тест на подделку и настоящую жемчужину на месте. И смотрите — тест работает!
И прежде чем она, наконец, сопроводила нас в их хранилище жемчуга, она дала нам бесплатный подарок — СВЕЖУЮ устричную жемчужину, которую мы только что выкопали.
Результат?
А на складе…? Она с радостью провела по нашим кредитным картам, принимая наши заказы. Мы чувствовали себя ПОТРЯСАЮЩИМИ при совершении покупки, потому что убедились, что жемчуг, который мы покупали, был НАСТОЯЩИМ (как нас учила женщина).
Теперь, когда у меня было время проанализировать, что произошло, я понял, что это была адская система продаж/маркетинга, использующая невероятную силу продаж. Позволь мне объяснить.
Просвещение
Продажа – это процесс продажи через образование.
Дело не столько в продаже, сколько в том, чтобы научить вашего потенциального клиента хотеть ПОКУПАТЬ у вас.
Видите ли, люди ненавидят, когда их продают, но они ОБОЖАЮТ покупать. Продажа дает им столько полезной информации, что вполне естественно, что они видят в вас эксперта и своего защитника и хотят покупать у вас.
Давайте подробнее рассмотрим процесс продажи жемчуга.
Нарушение этого…
Во-первых, она рассказала нам об устрицах и жемчуге, тем самым поощряя интерес к этой теме — устрицы и жемчуг.
Затем она заставила нас активно ловить рыбу в аквариуме — теперь у нас есть чувство эмоциональной привязанности к этой устрице и ее сокровищам. В итоге она стала НАШЕЙ устрицей, потому что была добыта плодами наших усилий (какими бы маленькими ни были наши усилия, это не имеет значения; дело в том, что мы вложили усилия и взрастили чувство привязанности).
Она открыла устрицу и показала нам сокровища внутри, все время задавая нам интригующий вопрос».Как вы думаете, сколько жемчужин в этой (вашей) устрице?«
Так что помимо того, что это былонаш«Устрица, которую она разрезала, означала, что жемчуг внутри был «нашим» по умолчанию, мы вложили еще больше наших эмоций, потому что теперь мы подсознательно надеялись, что наши догадки были верны.
На самом деле мы с нетерпением ждали фактического решения и, таким образом, завершили эту тайну / ход мыслей в нашей голове.
К настоящему времени она определенно заинтересовала нас, а также вложила средства во весь этот рынок устриц и жемчуга — рынок, которым я никогда в жизни не интересовался.
Проблема в том, как переключить этот интерес с ТОЛЬКО устриц и жемчуга на ИХ устрицы и жемчуг?
«Продажная» часть продажи
Легкий. Распространяя сообщение о том, что они являются законной компанией, продающей НАСТОЯЩИЙ жемчуг и завоевывая наше доверие.
Помните ту часть, где нас учили распознавать искусственный жемчуг?
Что ж, показывая нам, как распознавать подделку, они, по сути, говорят: «Послушайте, не попытаемся ли мы продать вам подделку сразу же после того, как покажем вам, как распознать подделку? Конечно нет, и именно поэтому вам стоит довериться нам и купить!»
И конечно подарок, кто может забыть о бесплатном подарке? Наверняка это просто добрый жест с твоей стороны, не так ли? Наверняка она думала, что мы самая милая пара в мире, и хотела вознаградить нас за то, что мы такие красивые?
НЕТ! (Я имею в виду, что мы милая пара, но это не причина для подарка.)
Видите ли, наш человеческий разум функционирует таким образом, что мы склонны отвечать взаимностью. Когда кто-то делает нам что-то хорошее, мы склонны делать что-то хорошее в ответ — не всегда и, конечно, не все мы, но в разумных количествах.
Этот подарок подсознательно заставляет нас чувствовать себя обязанными ответить взаимностью на этот добрый жест. И что может быть лучше для этого, чем потратить много денег на покупку большого количества жемчуга, который эта дама обязательно получит?
Теперь вы видите?
В конце
Все это было игрой в шарады, чтобы заставить нас покупать.
Но не поймите меня неправильно, мы довольны нашими покупками и сделали бы это снова. Как потребители, мы чувствовали, что с нами обращаются должным образом, мы чувствовали себя в безопасности, и мы чувствовали, что нас не обманывают с помощью поддельного жемчуга. Мы были счастливы купить с душевным спокойствием, которое нам предоставили.
ЭТО, друг мой, и есть способность продавать — продавать через образование.
Это урок, который вы должны помнить при написании информационных бюллетеней, отчетов, учебных курсов, статей, страниц продаж и т. д. Этому же методу мы учим в нашей Курс по формуле маркетинга привлечения — как стать не только экспертом, но и тем, кому читатель доверяет, поддерживает, доверяет и общается.
Таким образом, вы подниметесь на вершину и добавите много $$$ на свой банковский счет.
В Affinity и не только
Раймонд Фонг
