Для многих своих коллег Сандро — старый китайский полузащитник. Последние 7 лет он работал в разных городах Китая и имеет здесь больше опыта работы, чем большинство его китайских коллег.
Одним из ключевых факторов успеха, который объясняет профессиональный успех Сандро в Китае, является то, что он находит время и терпение, чтобы выслушать и понять своих китайских коллег, поставщиков и партнеров. Хотя некоторые деловые практики в Китае могут сильно отличаться или даже противоречить таковым в его родной Германии, Сандро всегда был достаточно терпелив, чтобы понять, почему все делается определенным образом, а затем попытаться объяснить своим китайским коллегам, почему некоторые вещи должны быть такими. сделано на международном уровне.
Поэтому, когда пришло время вести переговоры о крупной сделке с ключевым поставщиком, Сандро решил, что его китайский руководитель проекта возьмет на себя ведущую роль в переговорах. Поскольку у Сандро не было предыдущего опыта ведения переговоров по такому крупному проекту в Китае, он подумал, что стоит поучиться у местного эксперта.
Китайский менеджер проекта, г-н Чен, поделился с Сандро своей стратегией переговоров, которая заключается в том, чтобы ничего не раскрывать и выжимать из них самую низкую цену. И это то, что он сделал.
В середине переговоров Сандро обнаружил, что от его целей отвлекают такие вещи, как:
• Хотя компания придерживается политики минимизации затрат на закупки, были частые случаи одностороннего повышения цен поставщиками, потому что они просто поняли, что согласованные цены ниже их затрат. Если покупатель не согласен на повышение цены, продавец сократит поставки. А поскольку согласованные цены были ниже себестоимости, покупатель не мог найти других альтернативных поставщиков, которые также могли бы поставить товар по этим ценам.
• Одним из ключевых требований этой сделки является приверженность поставщика различным гарантиям качества и доставки, которые имеют решающее значение для продукции покупателя. Однако эти вопросы не обсуждались, поскольку г-н Чен обеспокоен тем, что обсуждение таких вопросов повысит их закупочные цены. Г-н Чен счел за лучшее обеспечить лучшую цену, а затем указать эти требования после согласования цены. Sandro знает, что если эти требования будут установлены после согласования цены, поставщик может не выполнить свои гарантии качества и доставки, поскольку полученная им цена не покрывает стоимость дополнительных работ.
Помня об этих выводах, Сандро задумался о том, есть ли лучший способ заручиться долгосрочными обязательствами по заключенным сделкам в Китае.
Формулирование стратегии переговоров
«Победоносная армия планирует победу, прежде чем сражаться, побежденная армия сражается, прежде чем планировать победу», — говорит Сунь-Цзы в «Искусстве войны». Тот же принцип применим и к формулированию стратегии переговоров. Мы можем использовать 5 элементов Сунь-Цзы:
• Путь: ваша цель или желаемый результат
• Климат: внешние факторы вне вашего контроля
• Основание: внешние факторы, на которые вы можете повлиять
• Общее: переговорщики
• Метод: как следует вести переговоры
Для начала вам нужно определить, какова цель или желаемый результат переговоров. Самая важная забота, которую вы должны иметь, — это хотите ли вы просто выиграть переговоры или хотите получить устойчивый результат в соответствии с вашими предпочтениями.
Интересно, что, хотя часто упоминается, что китайские предприниматели рассчитывают, что заключенные сделки могут быть пересмотрены позже в случае непредвиденных обстоятельств, большинство китайских переговорщиков склонны рассматривать подписанный контракт или соглашение как признак успешных переговоров. Они часто слишком недальновидны, чтобы понять, что, если сделка не будет устойчивой в долгосрочной перспективе или если она будет сочтена несправедливой, их противники на переговорах захотят пересмотреть ее. Таким образом, согласованные результаты НЕ являются постоянными.
Следовательно, для достижения прочного результата переговоров необходимо учитывать несколько дополнительных факторов, таких как:
• Какого результата переговоров вы хотите достичь помимо цены или мгновенного удовлетворения?
• Каков ваш лучший, второй лучший и худший сценарий?;
• Почему ваш оппонент согласился бы на ваши требования или просьбы?;
• Что вы готовы дать в обмен на то, что получаете?;
• Когда лучше уйти и договориться с кем-то другим?
Следующий вопрос: безопасно ли говорить нашим оппонентам, чего мы хотим?
Лучшая победа та, что приходит без боя
Проще говоря, переговоры можно определить как принуждение других дать вам то, что вы хотите, дав им то, что они хотят.
Проблема в том, что большинство из нас хотели бы, чтобы другие давали БОЛЬШЕ того, что мы хотим, в то время как мы даем как можно меньше того, чего хотят они. Хотя причина такого мышления заключается в том, чтобы контролировать затраты или максимизировать прибыль, у этой логики есть некоторые недостатки:
• Это не означает, что если вы дадите гораздо больше того, что они хотят, это будет вам дорого стоить. Есть некоторые вещи, которые вы можете дать себе с минимальными затратами или бесплатно, но они могут принести большую пользу вашему противнику;
• Часто стоимость НЕполучения того, что мы действительно хотим (помимо более низкой цены и немедленного удовлетворения), больше, чем экономия от предоставления как можно меньшего количества того, что они хотят; И
• Иногда вам нужно просветить своих оппонентов, чтобы они поняли, какого устойчивого результата они действительно хотят!
Как сказал Сунь-Цзы: «Лучшая победа та, которая приходит без боя». Если вы хотите, чтобы ваши оппоненты уступили вашим требованиям или дали вам много того, что вы хотите, вы можете заставить их почувствовать, что:
• Когда они дают вам то, что вы хотите, они получают то, что действительно хотят (кроме цены и мгновенного удовлетворения);
• Вы позаботитесь о том, чтобы любой договор, заключенный с ними, был им доволен, даже если это отвечает вашим интересам;
• Вы прилагаете сознательные усилия, чтобы перейти от противников переговоров к долгосрочным партнерам.
Сунь-цзы также говорит: «Используйте обычные методы для самоорганизации, но используйте готовые методы для достижения победы». Бесконечные разговоры о цене закончатся тупиком, но если обе стороны готовы исследовать причины, по которым они хотят того, чего хотят, они могут найти творческое решение, удовлетворяющее потребности друг друга.
Существует китайское выражение под названием «слова, сказанные от сердца», которое довольно распространено среди покупателей и продавцов, которые давно ведут дела друг с другом. Это возврат к китайскому идеалу заботы о благополучии ваших деловых партнеров, даже если они могут быть вашими противниками на переговорах. Хитрость заключается в том, чтобы заставить ваших противников доверять вам достаточно быстро, чтобы этот эффект произошел.
Познай себя и своего соперника
Когда мы упоминаем, что должны заслужить доверие наших оппонентов, это не значит, что мы просто ведем себя хорошо и жертвуем всей своей прибылью. Вот почему Сунь-Цзы говорит: «Познай себя и своего противника, ты сражался в сотне сражений и тебе ничего не угрожает».
Что это может означать для переговорщика:
• Вы не можете победить ВСЕХ противников. Знать, кому вы можете доверять, и заставить их доверять вам — это ключ к победным результатам;
• Вы не можете узнать о своих оппонентах, просто поговорив с ними. Вы можете получить больше информации о своих оппонентах (в том числе, если у вас есть острая необходимость дать им то, что они хотят) от их партнеров, деловых партнеров или новостей отрасли в целом; И
• В переговорах знать своего оппонента может быть так же важно, как и дать ему возможность узнать себя. Если оппонентом является кто-то, кого вы не знаете, начните с раскрытия менее конфиденциальных деталей в небольших транзакциях.
Короче говоря, хотя существует огромное количество советов, приемов и других ресурсов, которые помогут вам выиграть переговоры, в умах ваших оппонентов есть только одна мысль: «Почему я должен позволить вам выиграть?»
Вот последняя короткая история, иллюстрирующая, почему для ваших противников важно хотеть дать вам победу, а не перекатывать их. Мы часто видим неразумных и грубых гостей в отелях или ресторанах, предъявляющих необоснованные требования обслуживающему персоналу в очень грубой форме, зная, что, поскольку они платят деньги, обслуживающий персонал просто должен будет сказать «да» на большинство их грубых просьб. В то время как некоторые обслуживающий персонал просто молча страдает, некоторые опытные обслуживающий персонал знают, как отомстить, тайно выплевывая или добавляя другие незарегистрированные «ингредиенты» в еду грубого клиента.
Мораль этой истории: даже если вы обладаете огромной переговорной силой, вы все равно можете хотеть, чтобы ваши оппоненты хотели, чтобы вы выиграли. Как в военном искусстве: «Чтобы победить, используйте свой ум, чтобы общаться со своими людьми, и используйте свою дисциплину, чтобы реализовать свои стратегии».
от cj нг
