Межкультурные переговоры — одна из многих специализированных областей в более широкой области межкультурной коммуникации. Участвуя в межкультурном тренинге по ведению переговоров, переговорщики и продавцы получают конкурентное преимущество.
Существует аргумент, предполагающий, что культура не имеет значения в межкультурных переговорах. Он утверждает, что до тех пор, пока предложение будет финансово привлекательным, оно будет успешным. Однако это наивный подход к международному бизнесу.
Давайте рассмотрим краткий пример того, как обучение межкультурным переговорам может принести пользу международному бизнесмену:
Два переговорщика имеют дело с одним и тем же потенциальным клиентом на Ближнем Востоке. Оба имеют идентичные предложения и пакеты. Важность обучения межкультурным переговорам игнорируется, полагая, что предложение будет говорить само за себя. Другой проводит межкультурное обучение. Он изучает культуру, ценности, убеждения, этикет и подход к бизнесу, встречам и переговорам. В девяти случаях из десяти последний побеждает соперника.
Это связано с тем, что 1) они, скорее всего, получат больше сочувствия от команды ведущих переговоров и 2) они смогут скорректировать свой подход к переговорам таким образом, чтобы максимизировать потенциал для положительного результата.
Межкультурные переговоры — это больше, чем просто то, как ведут себя иностранцы. Он заключается в рассмотрении всех факторов, которые могут повлиять на ход разбирательства. Чтобы подчеркнуть это, мы предложим несколько кратких примеров тем, затронутых в тренинге по межкультурным переговорам.
Зрительный контакт: В США, Великобритании и большинстве стран Северной Европы сильный прямой зрительный контакт выражает уверенность и искренность. В Южной Америке это знак доверия. Однако в некоторых культурах, например в японской, продолжительный зрительный контакт считается грубым, и его обычно избегают.
Личное пространство и прикосновения. В Европе и Северной Америке деловые люди склонны сохранять определенную дистанцию при общении. Прикосновения случаются только между друзьями. В Южной Америке или на Ближнем Востоке деловые люди чувствительны к прикосновениям и любят приближаться к ним. В Японии или Китае люди нередко отходят на расстояние в четыре фута при разговоре. Прикосновения случаются только между близкими друзьями и членами семьи.
Время: западные общества очень «сознательны по часам». Время — деньги, и пунктуальность является ключевым моментом. Это также происходит в таких странах, как Япония или Китай, где опоздание считается оскорблением. Однако в Южной Америке, Южной Европе и на Ближнем Востоке своевременное прибытие на встречу не вызывает такой же срочности.
Знакомство и приветствие: большинство международных бизнесменов знакомятся рукопожатием. В некоторых странах это не подходит для обоих полов. Некоторые люди могут рассматривать слабое рукопожатие как признак слабости, в то время как другие считают сильное рукопожатие агрессивным. Как следует обращаться к людям? Это по имени, фамилии или титулу? Светская беседа является частью разбирательства или нет?
Дарение подарков: в Японии и Китае дарение подарков является неотъемлемой частью делового протокола, но в США и Великобритании оно имеет негативный оттенок. Следует ли щедро дарить подарки там, где происходит обмен подарками? Всегда ли они отвечают взаимностью? Должны ли они быть завернуты? Есть ли числа или цвета, которых следует избегать?
Все вышеперечисленное так или иначе повлияет на межкультурные переговоры, и этому можно научиться только через межкультурное обучение. Делать или говорить неправильные вещи в неподходящее время, плохая коммуникация и межкультурное непонимание могут иметь разрушительные последствия.
Обучение межкультурным переговорам основано на понимании этикета и подходов к ведению бизнеса за границей, прежде чем сосредоточиться на кросс-культурных различиях в стилях и методах ведения переговоров.
Прежде чем вступать в межкультурные переговоры, следует рассмотреть три взаимосвязанных аспекта.
Основа отношений: в большей части Европы и Северной Америки бизнес носит договорной характер. Личные отношения считаются нездоровыми, потому что они могут заслонить объективность и привести к осложнениям. В Южной Америке и большей части Азии бизнес носит личный характер. Партнерские отношения будут заключаться только с теми, кого они знают, кому доверяют и с кем чувствуют себя комфортно. Поэтому необходимо инвестировать в построение отношений, прежде чем начинать бизнес.
Информация в переговорах: западная деловая культура делает упор на четко представленные и рационально аргументированные деловые предложения с использованием статистики и фактов. Другие бизнес-культуры полагаются на аналогичную информацию, но с некоторыми отличиями. Например, визуальные и вербальные коммуникаторы, такие как южноамериканцы, могут предпочесть информацию, передаваемую в речи или с использованием карт, схем и диаграмм.
Стили переговоров. Наш подход к переговорам зависит от культуры. На Ближнем Востоке, например, вместо того, чтобы подходить к одной теме за другой, переговорщики могут обсуждать вопросы одновременно.
Южноамериканцы могут быть довольно громкими и живыми. Японцы будут вести переговоры в командах, и решения будут основываться на консенсусе. В Азии решения обычно принимаются самым высокопоставленным лицом или главой семьи. В Китае переговорщики хорошо обучены искусству получения уступок. В Германии решения могут приниматься долго из-за необходимости глубокого анализа информации и статистики. В Великобритании тактика давления и сроки являются способами закрытия сделок, в то время как в Греции это имело бы неприятные последствия.
Конечно, при подходе к межкультурным переговорам необходимо учитывать множество факторов. Благодаря межкультурному обучению ведению переговоров бизнес-персонал получает соответствующие знания, которые могут помочь им эффективно готовить презентации и коммерческие предложения. Изменив свое поведение и подход к переговорам, вы добьетесь успеха в максимизации своего потенциала.
